Поиск       
Советский Эксперт on-line

«Охота» на клиента

Категория: Общество, 17.12.2008

Выходя из магазина, наверное каждый замечал, что его сумка значительно тяжелее «запланированного. А все потому, что во время шопинга мы покупаем больше, иногда значительно больше составленного заранее списка покупок. Что же заставляет тратить деньги сверх плана?

Ответ заключается в том, что за нами (за нашими деньгами, потребностями, вкусами) установлено «охоты». Для каждой организации мы являются потенциальными клиентами и за счет наших средств фирмы получают прибыль, правда, в обмен на удовлетворение наших потребностей. Среди фирм идет конкурентная борьба за потребителя. Поэтому и неудивительно, что в действительности существуют целые научные направления, такие как нейроэкономика и поведенческая экономика, которые пытаются выяснить, чем мы руководствуемся, принимая те или иные решения в отношении денег.

При выборе товара покупатели часто руководствуются определенными привычками. Эти привычки были тщательно изучены и на основе полученных результатов был произведен научный подход, позволяющий оказывать влияние на эмоции покупателей, убеждая их покупать вещи, в которых они в действительности не нуждаются. Например, возьмем во внимание обычный супермаркет. Уже входя в него, мы замечаем значительное количество крупных тележек. Пользуясь ими, покупатели стремятся заполнить объемную пустоту тележки, которая подсознательно вызывает у них дискомфорт. Поэтому мы кладем в него все больше и больше товара, который в настоящее время не является для нас необходимым. Если вы не планируете большого количества покупок, лучше брать корзинку, несмотря на то, что тележка удобнее.

Достаточно распространенным явлением являются мелкие оптовые продажи. Например, одна пачка майонеза стоит 4 грн, но рядом есть три, обмотанные скотчем, по цене 11,95 грн. Выгоднее? Возможно. Сравните цены и задумайтесь: сможете ли вы использовать такое количество майонеза, даже если оптом будет несколько дешевле. Большие кучи коробок с товарами в зале не только демонстрируют богатство ассортимента супермаркета, но и подталкивают нас сделать дополнительную покупку. Товары первой необходимости, такие как хлеб, молоко, находятся в разных концах зала, таким образом покупатель вынужден пройти между другими продуктами, которые искушают его положить еще что-то в свой корзина для покупок.

Запахи являются еще одной приманкой для покупателей. В некоторых магазинах даже не ставят вытяжки, чтобы приятный аромат свежевыпеченные булочек и другой вкуснятины привлекал клиентов, а чувство голода заставляло купить что-то вкусненькое и ароматное. Поэтому в магазины лучше идти поев.

Слова «скидки», «распродажа» приобретают чарующего оттенка в глазах покупателей. При этом они сопровождаются большими цифрами, которые указывают на сколько снижена цена. И прежде чем бежать и покупать вещи, задумайтесь ли они вам действительно нужны и стоит ли платить за то указанную цену. Ведь известно, что прежде чем делать такие акции,магазины несколько повышают цены на товар. На рынке же предложение товара по цене, обеспечивающей минимально допустимый для продавца уровень прибыльности, обычно исходит от продавцов, что боятся не продать свой товар в нужном объеме или тех, которые стремятся максимизировать физический объем продаж. Такие продавцы убеждают покупателей, что продать товар по более низкой цене они просто не могут, ибо «себе обойдется дороже», т.е. продажа станет убыточным для продавца. При проявлении доверия со стороны покупателей подобный психологический прием срабатывает, поскольку клиент уверен, что получил в руки товар по предельно низкой цене. С другой стороны, продавец все же получает прибыль от такой продажи.

Еще одним психологическим приемом является убеждение покупателя в ограниченности данного товара по выгодной для него цене, создание искусственного дефицита товаров. При этом с помощью рекламы и других средств оповещения усиленно распространяются сведения, предлагаемые товары и услуги уникальны, приобрести их можно только сейчас и вскоре они вообще исчезнут из продажи; на других рынках подобный товар не продается, его можно приобрести по сходной, доступной цене только у данного продавца, на данном рынке; товары и услуга продаются по минимальной, самой низкой и самой выгодной цене; течение определенного, весьма ограниченного времени товар продается с заметной скидкой в цене, после чего получить скидку уже не удастся; каждая пятая или десятая оптовая покупка товара предоставляется покупателю бесплатно; частные покупатели получают дисконтные карты, по которым они имеют право покупать товары в данном магазине или данной фирмы со скидкой. Также распространено «снижение» цен на товары путем их установления ниже круглой цифры на незначительную долю. Так, например, вместо круглой цены, скажем, 20 гривен, товар предлагается по цене 19, 99 гривен. Это привлекает покупателей и воспринимается как «дешевле».

Дэн Ерайли, профессор университета Дюка (США), специалист по поведенческой экономики и автор книги «Предусмотрена иррациональность: скрытые силы, формирующие наше решение», говорит о том, что обещание дать что-то «бесплатно» владеет сильной действием, чем обещание скидки. Каждый раз, когда вы видите слово «бесплатное», рассматривайте это, как предупреждающий знак, сигнализирующий о том, что стоит притормозить и обдумать свой выбор более тщательно. Как следует все просчитайте, не упуская из виду того, с чем вам придется расстаться в результате выбора предмета, который достанется вам «бесплатно». Чаще всего, хоть и не всегда, реальная стоимость такого товара бывает довольно ощутима.

Также продавцы используют такой метод: например, потенциальному покупателю сперва показывают очень дорогие дома, а затем предлагают другой - дешевле. Для неискушенного покупателя дом с более низкой цене кажется сравнительно выгодной сделкой, даже если эта цена выходит далеко за его финансовые возможности. Причиной этого является явление «якоря», объясняет Ерайли. Наш мозг фиксирует первую цену, увиденную в новой для нас категории товара, формируя таким образом своеобразный «якорь». Именно с этой ценой впоследствии сравниваются все остальные цены. «Этот естественный процесс помогает нам избежать сложностей процесса определения стоимости новой для нас вещи», - говорит профессор.

Старайтесь не покупать новые для вас вещи в спешке только потому, что покупка вам кажется выгодной. Стоит подождать и обдумать это. Дайте себе время на то, чтобы принять решение является ли «менее дорога» вещь именно тем, что вы можете себе позволить и действительно ли она нужна вам. Это поможет сэкономить деньги, а также подыскать что-то действительно нужно и выгодно для вас.

Надежда Горошны

ок с низкой ценой кажется сравнительно выгодной сделкой, даже если эта цена выходит далеко за его финансовые возможности. Причиной этого является явление «якоря», объясняет Ерайли. Наш мозг фиксирует первую цену, увиденную в новой для нас категории товара, формируя таким образом своеобразный «якорь». Именно с этой ценой впоследствии сравниваются все остальные цены. «Этот естественный процесс помогает нам избежать сложностей процесса определения стоимости новой для нас вещи», - говорит профессор.

Старайтесь не покупать новые для вас вещи в спешке только потому, что покупка вам кажется выгодной. Стоит подождать и обдумать это. Дайте себе время на то, чтобы принять решение является ли «менее дорога» вещь именно тем, что вы можете себе позволить и действительно ли она нужна вам. Это поможет сэкономить деньги, а также подыскать что-то действительно нужно и выгодно для вас.

Надежда Горошны

Читайте также:


«Смотри, как тебе повезло, что везешь такое шишка»

77-летняя бабушка пострадала от 12-летней родственницы

Комфортным городом Украины-2009 признан Одессу

В Тернополе принята Программа обращения с животными

Тема дня
В Тернопольской ОГА - кадровые изменения

Председатель ОГА Михаил Цимбалюк назначил Чурилов Татьяну Ивановну на должность заместителя начальника главного финансового управления - начальника бюджетного управления главного финансового управления облгосадминистр

Связь с редакцией:

Яндекс.Погода